【解説】BtoBにおけるマーケティングオートメーション（MA）の基本と活用

BtoB事業においてマーケティングオートメーションが必要な理由

BtoB事業は一般的には商談が始まってから購買までの検討期間が長く、その購買プロセスに合わせたマーケティング・営業活動を統合的に管理する必要があります。また多くの商談を並行して進めることになるため、それぞれの確度の見立て、確度ごとに行うべきナーチャリング活動、購買プロセスに合ったメッセージの送信など、営業への有望な商談提供までの間に行う活動が多岐にわたります。こういった活動を全体的に管理し、スピーディな対応を行いたいというニーズからMAツールの必要性が高まっています。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの主な機能

コンタクト及びリードの管理

ウェブサイトから獲得した問い合わせや資料請求リード、セミナーや展示会参加者リストなどを管理し、それぞれのアクションデータやセールスによるヒアリング結果も紐づけます

リードのスコアリング

管理しているコンタクトやリードごとに蓄積されたアクションデータからホットリードを特定します

セグメントメール配信

コンタクトの業種や役職、過去の行動データなどからセグメントを作り、そのセグメントに合ったメールを配信します

フォーム作成

ウェブサイトに設置して問い合わせや資料請求を獲得するためのフォームを作成します

コンテンツ管理

フォームやメール、ウェブサイト等で提供するためのコンテンツを登録・管理します

分析やレポーティング

様々な視点からマーケティング状況を分析し可視化、グラフィカルに表示できるレポート作成などを行います

マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用目的

状況に合わせた効率的なナーチャリング活動と自動化

MAツールにはコンタクトの所属企業の業種や役職だけでなく過去のマーケティング活動への反応、インサイドセールスによるヒアリング結果など様々なデータが格納されています。データによる精緻なセグメント設計とセグメントごとへのメール配信を自動化するなど、効率的なナーチャリング活動が可能です。

営業活動との一貫したプロセスの実現

BtoB事業においてはマーケティングから営業へパスするリードの質の向上や定義の設計・合意は課題になりがちなポイントです。マーケティングオートメーションツールによって、スコアリングをはじめとしたリードの客観的評価と可視化が可能となるため、営業との連携もスムーズに行える可能性があります。

営業マーケティングリソースの最適配分

スコアリングやリアルタイムでのユーザーのアクションをトリガーとして優先順位を意識した1to1のマーケティング活動やセールスを行うことができるので、限りあるチームリソースを受注に近いリードに振り向けることが可能になります。

BtoB事業におけるマーケティングオートメーション（MA）ツール導入のご提案

株式会社マイクロウェーブでは、MAを活用したマーケティング・セールス活動の最適化や運営の支援を行っています。導入時のカスタマージャーニーの設計からマーケティングオートメーションツールの選定・設定代行、日々の運用支援など幅広くサポートをしておりますので、まずはご気軽にご相談ください。

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